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如何洞察人性，讓你說話直擊人心？
- 發(fā)布人：admin 發(fā)布時(shí)間：2021-04-25 14:18
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我想先問大家兩個(gè)問題。第一個(gè)問題：什么是溝通？我問過很多朋友，他們給我的答案是：溝通是兩個(gè)人的對(duì)話，你一言我一語地聊天；溝通是通過語言技巧，達(dá)到你想要的目的；溝通是通過表達(dá)，說服別人。等等，大家也可以將你們的答案打上來。第二個(gè)問題：溝通高手和非溝通高手的區(qū)別是什么？我也問過很多朋友，他們的答案是這樣的：溝通高手能言善辯；溝通高手都是油嘴滑舌的人；溝通高手性格外向。答案各異，但從以上的答案中，我們可以看出大多數(shù)人對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)還處在一個(gè)比較片面的階段，總的來說，就是認(rèn)為溝通就是兩個(gè)人針對(duì)某件事情，分別發(fā)表自己的觀點(diǎn)，而勝出的那一方，都是那些能言善辯、油嘴滑舌的人。事實(shí)上，溝通的本質(zhì)真的如此嗎？我想再問大家一個(gè)問題：你跟一個(gè)人溝通，你為什么會(huì)聽他的？是因?yàn)樗f話滔滔不絕還是因?yàn)樗f到了你的心坎里去了？是因?yàn)樗f得很有道理還是因?yàn)樗f的東西對(duì)你很有幫助？是因?yàn)樗軈柡€是因?yàn)槟愫苄湃嗡?/span>大家細(xì)細(xì)想想這幾個(gè)問題。我想你的答案肯定是后者。我跟很多職場(chǎng)同行有討論過一些問題，比如：為什么我寫的一些方案，自己覺得很好，但是跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的時(shí)候，卻被否定掉了？為什么跟領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，我總擔(dān)心自己無法說服他？為什么我自己那么努力，但是領(lǐng)導(dǎo)總是不提拔我呢？為什么跟員工談離職，我總是說服不了他？我想這些困惑，各位都會(huì)遇到。其實(shí)他們存在的問題，是因?yàn)樗麄冊(cè)跍贤ǖ哪骋画h(huán)出現(xiàn)了問題，從而導(dǎo)致溝通無效。我經(jīng)常思考一個(gè)問題，為什么你的溝通會(huì)無效？這個(gè)問題的答案很多，比如表達(dá)不到位，傾聽不夠，價(jià)值觀不一致，情緒錯(cuò)位等，但我認(rèn)為，所有的答案背后，是你沒有真正地理解溝通的本質(zhì)：人性。所有的溝通問題，都來自于你沒有把握人性。因?yàn)闇贤ǖ闹黧w是人，你不了解人性，你怎么溝通？回到我剛開始問的第一個(gè)問題，什么是溝通？我覺得溝通的定義很簡單，就是了解他人的需求，然后提供價(jià)值，獲取信任，達(dá)到目的。真正的溝通高手，就是能夠敏銳洞察他人需求，然后提供他人難以抗拒的價(jià)值，獲得他人的信任，最終達(dá)到自己的目的。所以，如果你要說話直擊人心，你必須學(xué)會(huì)洞察人性，了解對(duì)方內(nèi)心真正的需求是什么。古希臘神話中有一位偉大的英雄阿基里斯，他有著超乎普通人的神力和刀槍不入的身體，在激烈的特洛伊之戰(zhàn)中無往不勝，取得了赫赫戰(zhàn)功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奮勇作戰(zhàn)之際，站在對(duì)手一邊的太陽神阿波羅悄悄一箭射中了偉大的阿基里斯。這支箭射中了阿基里斯的腳后跟，這是他全身惟一的弱點(diǎn)。在他還是嬰兒的時(shí)候，他的母親、海洋女神特提斯曾捏著他的右腳后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水 浸過的身體變得刀槍不入，近乎于神。可那個(gè)被母親捏著的腳后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱點(diǎn)。母親造成的這惟一弱點(diǎn)要了兒子的命！人性是是人普遍具有的心理屬性，在與人溝通時(shí)，若能掌握人性中的弱點(diǎn)（阿基里斯刀槍不入，唯一的弱點(diǎn)是他的腳后跟）或者最看重的一點(diǎn)，即能增加我們溝通的力量。有時(shí)候，一次溝通是否有效，取決于你說的話是否直擊人心，而是否直擊人心，關(guān)鍵在于你說的話是否能夠觸碰人性的本質(zhì)。人類有六大人性。第一個(gè)是：身份感。就是對(duì)人的出身和社會(huì)地位的感知。人類是有身份等級(jí)的，特別是在傳統(tǒng)的中國，人與人之間的生存資源主要依據(jù)身份及身份之間的關(guān)系來進(jìn)行配置。在中國古代，身份感特別嚴(yán)格。正所謂：“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”，就是身份感封建化的表現(xiàn)。在現(xiàn)代社會(huì)，人與人之間的溝通交流，身份感依然發(fā)揮著巨大的作用，特別是跟大人物的溝通。人是很奇妙的動(dòng)物，表面上說不重視這些虛無的身份感，但在大家面前，內(nèi)心還是會(huì)非常重視，特別是大人物。所以跟職場(chǎng)中的大人物打交道，身份感是我們不得不知道的溝通奧秘。第二個(gè)是：受益感。受益感，就是使別人有一種占小便宜的感覺。這是人性中最為原始的需求。受益感在人與人交流溝通中無處不在。如果你在賣衣服，在關(guān)鍵的成交時(shí)刻，如果你說，再給你便宜十塊，不賺錢賣給你，那幾乎所有的人都會(huì)馬上購買你的衣服；如果你在談判，在關(guān)鍵的談判時(shí)刻，如果你說，這樣，我們一人退一步，采取折中的方式來達(dá)成協(xié)議，那幾乎所有的人都會(huì)答應(yīng)你的要求；如果你在求人辦事，在關(guān)鍵達(dá)成時(shí)刻，如果你說，就當(dāng)我?guī)臀乙淮危晔铝耍?qǐng)你吃飯，那我相信，如果事情不大，對(duì)方應(yīng)該會(huì)答應(yīng)幫助你。史玉柱就很懂人性中的“受益感”。1989年7月，史玉柱自主研發(fā)了漢卡軟件和M06401桌面文字處理體系。為了盡快打開軟件銷路，他決定在《計(jì)算機(jī)世界》打廣告，可是他沒有錢。但他決定用同樣的方式來獲得打廣告的機(jī)會(huì)。史玉柱跑到北京，闖進(jìn)《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)社廣告部，邊演示軟件給當(dāng)時(shí)的廣告部主任賀靜華看，邊對(duì)他說，我現(xiàn)在沒有錢，但你先給我打廣告，（史玉柱利益點(diǎn)），打三期1/4版廣告，預(yù)算是17550元，我相信軟件能夠賣得出去。給我15天的時(shí)間，我付款給你。如果過期無法付款，那這些軟件的版權(quán)就歸你。（報(bào)社的利益點(diǎn)，穩(wěn)賺不虧的買賣）。賀靜華欣然同意。后來史玉柱收到了三筆匯款，及時(shí)付清了廣告費(fèi)用。第三個(gè)是：饑餓感。渴望感其實(shí)就是饑餓感。饑餓感是人性中最原始的需求之一。每天我們都會(huì)經(jīng)歷這種感覺。當(dāng)我們?cè)缟喜怀栽绮偷臅r(shí)候，到了中午，我們就很渴望去吃東西，這就是饑餓感。雷軍對(duì)于“饑餓感”的運(yùn)用非常棒，他用“饑餓營銷”，把小米品牌手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)打造為中國知名的手機(jī)品牌。一樣?xùn)|西是否能夠吸引別人，不在于東西本身，而在于你是否能夠讓他對(duì)東西本身產(chǎn)生渴望感。產(chǎn)品的價(jià)值不取決與產(chǎn)品本身，而取決于客戶對(duì)他的渴望度。渴望程度越強(qiáng)，時(shí)間越長，行動(dòng)力越大。如果你想說服一個(gè)人，你必須懂得抓住他饑餓感。第四個(gè)是：恐懼感。在人性中，恐懼感是人們逃避痛苦的直接動(dòng)力。恐懼被開除，所以努力工作；恐懼被責(zé)罵，所以要做好；恐懼一事無成，所以要有緊迫感。能夠用溝通讓員工產(chǎn)生恐懼感，會(huì)讓你的管理效果大大增強(qiáng)。當(dāng)然，這里的恐懼感不是讓員工害怕工作，也不是害怕你，而是讓他對(duì)自己的現(xiàn)狀有清晰的認(rèn)知，并讓他清楚現(xiàn)狀與理想之間的差距以及沒有達(dá)成結(jié)果的后果，從而自動(dòng)自發(fā)地增強(qiáng)動(dòng)力，拼命工作。大家都去看過病，如果大夫告訴你，這個(gè)病沒什么事，不治的話也沒什么事，但是治的話會(huì)好得快一點(diǎn)，但要淘幾百塊。我想很多人不會(huì)掏錢。但是，如果大夫告訴你，這個(gè)病如果不治，三天后就會(huì)死亡，費(fèi)用10萬，這個(gè)時(shí)候，就算砸鍋賣鐵，我相信你也會(huì)掏出來。因?yàn)槟銓?duì)死亡是恐懼的。溝通中，了解一件事對(duì)對(duì)方來說，他的恐懼感在哪里，可以讓你掌握溝通的主動(dòng)權(quán)。第五個(gè)是：尊重感。尊重感是是人性中的一種高級(jí)需要。如果我們?cè)诟鷨T工溝通的過程中，對(duì)員工不尊重，員工感受不到尊重感，那我們很可能無法很好地跟員工達(dá)成共識(shí)。讓員工感受到尊重，是我們與員工溝通獲得良好溝通效果的潤滑劑。日前，某機(jī)構(gòu)發(fā)布《2016中國年度最佳雇主》調(diào)查報(bào)告。結(jié)果顯示，白領(lǐng)對(duì)中國“好雇主”應(yīng)具備的特征達(dá)成了共識(shí),“員工尊重感”超越“薪酬福利”躍居榜首。現(xiàn)在員工不再把“薪酬福利”當(dāng)做唯一的重心,而是更期望在工作中發(fā)揮自身的作用,得到老板的尊重以及得到公平公正的對(duì)待。在溝通的過程中，讓別人得到尊重感，會(huì)讓你的溝通戰(zhàn)無不勝。最后一個(gè)是：自豪感。人在進(jìn)行自我評(píng)價(jià)時(shí)，必須首先選定一個(gè)參照物，通常選定某個(gè)最親近、最現(xiàn)實(shí)、具有最大利益相關(guān)性的他人或社會(huì)平均水平作為參照物，即把自身的中值價(jià)值率與他人（或社會(huì)一般人）的中值價(jià)值率進(jìn)行比較，當(dāng)自己的價(jià)值特性優(yōu)于他人的價(jià)值特性時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生一種自豪感。兩者的差值越大，自豪感的強(qiáng)度就越高。自豪感有時(shí)會(huì)自動(dòng)促發(fā)，但更多的時(shí)候，需要?jiǎng)e人的刺激才會(huì)讓你感覺到自豪感。如果你能夠通過溝通做那個(gè)促發(fā)別人自豪感的人，那你離走進(jìn)別人的內(nèi)心就更進(jìn)一步了，他就會(huì)快速接受你。溝通的第一步，就是站在他人的角度，了解他人的需求。最好的方法就是洞察人性的力量。這六個(gè)人性的秘訣，如果你能夠很好地把握，就能夠做到直擊人心，搞定任何人！
作者：劉仕祥 來源：三茅網(wǎng)
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